无论是海外运营商还是国内运营商，在设备招标过程中，都讲究一个平衡术。在今天设备厂商规模越来越大、数量越来越少的情况下，平衡术就更重要了。从招标份额来说，哪家厂商都无法突破40%这条线，因为对于需要长期演进和升级的电信网络而言，一旦捆绑就很难再分开，因为中途更换设备供应商的代价不菲，除非该设备厂商的发展出现巨大问题或是替换者会承担运营商的损失。因此，多厂商供货是电信运营商一贯遵循的法则。当然，今天的供货厂商数量不会多，三四家而已。在这个法则下就要看设备厂商自身实力之间的竞争了，实力不同，获得的份额也自然会各有不同。
想要和同样规模越来越大、数量越来越少的运营商合作，设备商就必须拥有足够强的实力，比如说一流的技术、足够多的现金流以及灵活的市场策略。正所谓强者愈强、弱者退市，就是这样一个残酷的竞争局面。华为任正非之所以长期强调“过冬说”，就是充分看到了这样一个局面。尽管设备商表面上看来越来越大，但是与之同场竞技的企业同样越来越大。面对同样的“蛋糕”，谁也不会放弃，而不放弃就意味着需要付出巨大的代价。
因此，在面对中国电信CDMA网招标这样一个巨大“蛋糕”时，谁也不会轻易放弃，于是各种市场策略纷纷登台。不过，不管是零报价、“地狱价”还是“天堂价”，都是各自企业的市场策略，不是公司当家人，是很难理解其中道理的，因此网络上的各种批评声应该说都是片面的。
对于企业而言，在如此残酷的市场环境下，既要考虑长远发展，又要考虑股东利益，还要考虑竞争对手的发展，这样各种复杂的因素就会出现。我们只能说，这就是今天电信设备市场的残酷现实。
那么，这个时候，掌握杠杆平衡的只有运营商。平衡术就是电信运营商应对这种局面的法宝，这里面可能包括价格平衡、数量平衡等多方面。
不可否认，这几年，中国电信运营商的集团统一采购让设备厂商的价格大大缩水，设备厂商利润不断降低，而电信运营商的设备投入成本则大大减少。比如采购传输设备光端机.但是，对于整个电信行业而言，所形成的产业环境就是运营商不断采购，扩容、升级原有网络或者建设新型网络，并与设备厂商相互促进以实现双方的不断发展和壮大。打破这一模式就意味着产业可能面临崩溃的危险。
低价竞标必须有一个度，否则将有两败俱伤的可能，对于这一点，任何一家电信运营商和设备制造商都非常清楚。所以，低价应标只是一种策略，却不是惟一的杀手锏。对于通信网络而言，长期合作才是坚固基础。在这个基础上，运营商会衡量与合作企业之间长期的发展关系，因此每一个企业最终签署的价格也许都会不同。这和超市与日用品供货商之间的关系是不同的，电信行业有自己的特性。
值得高兴的是，通过CDMA网招标，我们看到几家中国企业长期在CDMA项目上的耕耘终于有望取得更多的收获。我想，这才是此次CDMA网招标最大的亮点。
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